Năm ngoái được xem thời điểm “mùa đông” của ngành công nghiệp ô tô. Nhân viên bán hàng xe LEXUS có tên Pan Yusheng đang trong tình trạng không mấy vui vẻ với vị trí hiện tại. Trên thực tế, những gì không vui đang diễn ra sự nghiệp cá nhân của anh đến sớm hơn so với 4 năm làm việc trước đó. Tâm lý bán hàng mà anh nhận ra khi anh đang chùng xuống chỉ có thể chống lại thời điểm tồi tệ này.
Doanh số trung bình hàng năm của nhân viên bán hàng của LEXUS là 30. Riêng Pan Yusheng đã bán gấp đôi được con số trung bình với 60 xe vào năm ngoái. Theo số liệu mới nhất, trong 9 năm bán xe LEXUS, Pan Yusheng bán được chiếc xe thứ 500 của mình.
Thành tựu của Pan Yusheng không chỉ là niềm tự hào cá nhân của anh, mà còn được coi là một báu vật của Hetai Cars. Đối với Pan Yusheng, thành tích của anh được quy cho sự điều chỉnh tính cách và thay đổi thái độ, đối với Hetai Cars, ý nghĩa bán hàng của Pan Yusheng. Một kiểu mẫu nhân viên bán hàng đã được thiết lập sau đó.
Qiu Zhisheng, trưởng khoa Thương mại Quốc tế tại Đại học Khoa học Chính trị, cũng là một nhân viên bán hàng trước khi đảm nhiệm chức vụ giảng viên. Ông có kinh nghiệm sâu sắc trong việc bán sản phẩm cho dòng đầu tiên. Qiu Zhisheng nói rằng nếu giá trị kinh doanh là huyết mạch của một công ty, một doanh nghiệp như vậy chắc chắn sẽ không hoạt động tốt, và ngành công nghiệp ô tô và bảo hiểm cũng sẽ như vậy.
Theo như những quan sát lâu dài của anh, có thể những nhân viên bán xe giỏi nhất có thể sống sót trong giai đoạn không có ai mua hàng và tình huống xấu nhất của những người này thậm chí chỉ kéo dài 3 hoặc 4 năm. Đặc biệt, mặt hàng càng đắt tiền thì càng mất nhiều thời gian để tìm hiểu. Khi khách hàng có niềm tin vào nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng có cơ hội bán hàng nhanh chóng. Pan Yusheng thật may mắn. Tình hình tồi tệ của anh chỉ còn chưa đầy một năm rưỡi. Điều này thật ngắn ngủi.
Năm 1992, anh không muốn làm công việc ở đây nữa. Pan Yusheng tham gia kinh doanh xe hơi Hetai để bán xe ô tô TOYOTA. Tuy nhiên, tính cách sống hướng nội và không có kinh nghiệm trong kinh doanh lại là một trở ngại. Thành tích của anh ấy trong ba tháng đầu gần như bằng 0. Gia đình cảm thấy rằng tính cách anh ta không phù hợp để kinh doanh. Trong tháng thứ 4, giám đốc văn phòng kinh doanh thậm chí đã cảnh báo Pan Yusheng. “Hãy cho mình một tháng nữa, nếu cậu không làm được thì tốt hãy rời khỏi đây.”
Ảnh : CarShop | UK car supermarket
Tuy nhiên, kể từ khi ban giám đốc cho anh ta cơ hội để thể hiện, những nỗ lực trong ba tháng đầu tiên đã bắt đầu trở lại. Pan Yusheng dần lấy lại sự tự tin của mình. Trong 5 năm ở TOYOTA, anh đã bán được tổng cộng 300 xe. Pan Yusheng nói rằng hiệu suất và sức mạnh sản phẩm là không thể tách rời. Bạn bè đang kinh doanh xe hơi thương hiệu giống anh. Dù cố gắng thế nào, họ có thể bán tới 20 xe mỗi năm. Họ có thể trở thành người bán xe giỏi nhất không?
Trong thời gian ở TOYOTA, việc đầu tiên là anh vẽ ra xây dựng nhu cầu lớn về ô tô, và thứ hai là phong cách làm việc, và ban giám đốc Toyota khó tính. Pan Yusheng chỉ cần tuân thủ các quy định của công ty và bán xe từng bước, và kết quả có thể đạt được thành công.
Vào năm 1997, Pan Yusheng chuyển sang bán xe LEXUS. Doanh số trung bình hàng năm trong năm 2002 là khoảng 26, nhưng thành tích của Pan Yusheng chỉ là 19, đó là đáy của sự nghiệp. So với 3 tháng đầu tiên làm việc vào TOYOTA, thành tích đó vẫn xem như đạt yêu cầu.
Vấn đề là gì? Công ty quy định rằng anh ta nên làm như vậy, nhưng thành tích của anh ta không tăng. Sau đó, anh hoàn toàn lật ngược thế cờ đó.
Nếu thành tích không tốt, sẽ yêu cầu ban giám đốc cho cơ hội
Wu Xianglin (hiện đang đứng đầu Văn phòng bán hàng Dunnan của North China Motors) khuyên anh rằng cải thiện thành tích của mình có thể bắt đầu với một trợ lý. Wu Xianglin đã đến Nanyang Industrial để bán dòng xe HONDA vào năm 1989. Ông đã bán được 200 xe trong hai năm. Vì không có thời gian, ông đã thuê một trợ lý. Thành tích bán hàng ngày càng cao hơn. Sau cùng, nhân viên bán hàng của HONDA có nhiều trợ lý.
Khi đến LEXUS để phỏng vấn, Wu Xianglin phát hiện ra rằng không có ai ở nhân viên bán hàng ở Bắc Kinh yêu cầu trợ lý. Để duy trì dịch vụ của hơn 2.000 khách hàng ban đầu, anh ta khăng khăng yêu cầu trợ lý (chi phí trợ lý đã được thanh toán đầy đủ). Ban đầu chỉ có một trợ lý nay đã có hai trợ lý, Wu Xianglin bán xe rất giỏi và trở thành người đứng đầu.
Theo lời khuyên của Wu Xianglin, Pan Yusheng cũng mời một trợ lý. Tuy nhiên, thành tích bán xe của anh chỉ có 19 chiếc và tiêu chuẩn thông thường cũng không được đáp ứng. Pan Yusheng ngay lập tức nhận được cuộc gọi từ tổng giám đốc bên Thái Lan. “Cậu không thể bán được một vài cái xe thì trợ lý nào nữa đây?”
Từ ngày làm trợ lý của một tổng giám đốc và một người bạn đã phân tích tính cách của anh ấy và nói: “Bạn không muốn trở nên vĩ đại trong kinh doanh nghĩa là xác suất thành công là tương đối nhỏ.” Nghĩa là bạn cần thực hiện sự thay đổi.
Pan Yusheng tính toán tài khoản của anh ta vào thời điểm đó. Tiền lương hàng tháng của trợ lý là hơn 20.000 ( 69 triệu) nhân dân tệ. Tiền lương hàng tháng của anh ta cũng hơn 20.000 nhân dân tệ mỗi tháng. Tiền lương đã đưa hết cho các trợ lý. Áp lực là rất lớn. Anh ta không có sự đột phá nào trong một tháng đó. Pan Yusheng tự nhủ: “Bây giờ cậu đã khác, vì cậu có những người có trợ lý.” Sau đó, họ đặt hai bức tranh trong tâm trí mình, một người đang cầm một hòn đá nóng bỏng và cứng ở hai bên tay, cố gắng bóp chặt; còn cái kia là động lực, hoàn cảnh là sức đòn bẩy để đi xa hơn.
Hóa ra đó là một kiểu có thể gây ra sự phân tán, và một người bạn cũng nói rằng đó là một vấn đề lớn, nhưng có người nói nó không thành vấn đề gì. Kể từ khi bắt đầu để mọi thứ theo kế hoạch, anh đã thành công trong việc thay đổi bản thân. Pan Yusheng nói: “Hãy học cách cảm nhận mạnh mẽ những gì bạn muốn, hầu hết trong số chúng sẽ thành sự thật. Nếu không, bạn chắc chắn sẽ không có được điều đó.” Hãy rèn luyện bản thân trở thành chìa khóa thành công của người bán hàng.
Một thay đổi khác được thực hiện nhiều hơn công ty yêu cầu. Pan Yusheng nhận thấy rằng ở LEXUS, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đến từ cùng một nhân viên bán hàng của công ty, nếu chỉ theo quy định của công ty, dịch vụ không thể thắng. Cạnh tranh với thương hiệu hấp dẫn hơn sự quyến rũ và giá cả cá nhân, trong khi cái trước quan trọng hơn cái sau.
Khách hàng của Pan Yusheng đến từ khách hàng cũ.. Hai người đầu tiên dựa trên công việc lâu dài. Đối với những khách hàng mới bước vào cửa, Pan Yusheng chạy đến để gặp gỡ, yêu cầu các đồng nghiệp khác giúp dừng đỗ xe và giao đồ uống. Trong phòng VIP, anh ta sẽ cố tình sắp xếp cho khách hàng ngồi trên ghế sofa đối diện với phòng, để tránh chuyển động bên ngoài ảnh hưởng đến tầm nhìn của khách hàng.
Ảnh : Xe Lexus/ Internet
Nói chuyện với khách hàng, nhưng không cố gắng bán hàng
Ấn tượng đầu tiên là rất quan trọng. Pan Yusheng sẽ dành nhiều thời gian cho khách mới, nhưng nếu bạn tăng gấp đôi thời gian để giới thiệu hiệu suất của chiếc xe, thì khách hoàn toàn không kiên nhẫn. Giới thiệu chiếc xe là về những điểm chính. Phần này chiếm 1/3 thời gian, và 2/3 thời gian còn lại nên là điều mà khách quan tâm.
Pan Yusheng nói rằng lần đầu tiên tiếp xúc lâu dài hiệu quả, ấn tượng của khách hàng sẽ rất sâu sắc và tầm ảnh hưởng của bạn sẽ tương đối lớn, bởi vì khách hàng sẽ được so sánh ở những nơi khác và hiệu suất cá nhân phải mạnh hơn những người khác để giành chiến thắng.
Đối mặt với khách hàng cũ, dịch vụ của Pan Yusheng không còn chỉ là bán xe, mà là thêm khái niệm dịch vụ cho thuê xe để giành lợi thế. Bởi vì thái độ phục vụ của nhà máy bảo trì Hetai đã đủ tốt, nên trước đây, Pan Yusheng chỉ sử dụng tài nguyên của công ty và anh ta trả ít hơn. Xe của khách hàng cần bảo trì. Anh ta đã liên hệ với nhà máy bảo trì để sắp xếp dịch vụ ủy quyền.
Nhưng bây giờ Pan Yusheng sẽ giúp khách hàng đưa xe đến nhà máy bảo dưỡng, ngay cả khi khách hàng không cần dịch vụ xe, anh ta cũng phải đến nhà máy bảo dưỡng. “Cuộc họp, sự tương tác phải được tăng cường, hiệu suất này đang dần tích lũy.” Pan Yusheng nói rằng khách hàng dùng xe hơi cao cấp thay đổi một chiếc xe mới cứ sau 3 năm, nếu bạn và khách hàng gặp nhau 5 lần một năm, thường gửi một bản tin, cộng với gửi thông tin qua email, cơ hội mua xe lần tới là rất nhỏ.
Một trợ lý, một câu nói và phân tích tính cách, Pan Yusheng luôn lắng nghe nó. Anh ấy từ từ làm từng cái một, và thành tích của anh ấy trong năm thứ hai tăng lên 60 chiếc.
Wu Xianglin nói rằng một mặt, thị trường ô tô đã bão hòa trong 2 năm qua. Một mặt, khách hàng có quyền tìm hiểu thông tin và khiến việc bán hàng trở nên khó khăn hơn. “Chiến lược phải liên tục được đổi mới.”
Pan Yusheng tin rằng thành tích ban đầu của một siêu nhân viên bán hàng nên được quy cho sức mạnh sản phẩm. Chiếc xe đầu tiên thường được bán vì công ty đủ mạnh và nổi tiếng, nhưng nếu bạn có thể bán chiếc xe thứ hai của cùng một khách hàng, điều đó thực sự khó khăn.
Lý do là anh đã nhận ra bài học 4 năm trước là quý giá hơn trong thời kỳ suy thoái. Ngày nay, 90% khách hàng được hướng dẫn bởi giá cả và dịch vụ, và nhân viên bán hàng không còn có thể sử dụng các từ để có được sự công nhận của khách hàng. Bất kể bạn đang ở trạng thái nào, liệu bạn có thể cung cấp các tiêu chuẩn dịch vụ hạng nhất với mức giá hợp lý đã trở thành tiêu chuẩn chiến thắng cho mỗi ngành.
Vũ khí bí mật của Pan Yusheng:
- Mời trợ lý và có thêm thời gian để phát triển công việc.
- Đứng trước gương mỗi ngày, thể hiện sự vui vẻ và tự tin nhất
- Suy nghĩ những điều tích cực từ những khó khăn
- Những việc cần làm luôn luôn nhiều hơn các quy trình vận hành tiêu chuẩn của công ty
- Từ khóa học tự chọn chương trình hoàn thành chứng chỉ, trau dồi kiến thức, học các lớp nếm rượu vang, golf, gần với trải nghiệm cuộc sống của khách hàng đến mua xe.
